人物專訪

沁園葉秀友:從瘋狂到理性,市場“拐點”之下要講“好故事”

2015-09-23 09:09:56

   2015年,對于國内的淨水器市場來說站在了一個拐點,用葉秀友的話來說是“從瘋狂增長走向理性”的“拐點”。”

  “2015年到2017年,這三年的品牌競争将會異常激烈,品牌将進一步集中,一部分品牌會失去生存空間,這是淨水器行業走向成熟的必經之路。沁園98年就開始做淨水器,到今年已發展了17個年頭,市場占有率達20%,憑借對中國淨水市場的深刻理解和多年的沉澱,必将掌握未來的主動權。”

  沁園集團高級副總裁、浙江沁園水處理有限公司總經理葉秀友開門見山。這位兼具儒雅與帥氣的氣質男2001年到沁園,從業務員到高級副總裁,一幹就是14年。談到沁園,秀總(外人對其慣用的稱呼)講得“一手好故事”。

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葉秀友  沁園集團高級副總裁  浙江沁園水處理公司總經理
 
  談并購:共同的理念促成與聯合利華合作

  秀總此番對沁園的霸氣分析外界不免惹來懷疑。

  2014年,聯合利華以55%的股份并購沁園,成為聯合利華近幾年在中國最大的一個并購項目。并購事件在行業掀起不小的動靜,最受行業關注的莫過于并購後,“沁園”這個品牌該何去何從?

  對于外界的質疑,秀總坦言“沁園和聯合利華的合作是基于雙方均注重可持續發展的基礎之上。當初聯合利華提出來了這樣一個觀點,希望在10年内能夠讓全球5億人口、7000萬家庭喝上優質、幹淨的健康水,這與沁園“改善人類飲水健康”的宗旨高度一緻,正是這樣共同的理念促成了我們合作。”“聯合利華作為世界500強企業,在品牌運作、系統性管理等方面都有着豐富的經驗和成熟的體系,這對沁園保持高速發展有着極為重要的意義,能在很大程度上提升沁園的綜合競争力,當然沁園也為聯合利華提供了更符合中國水情的飲用水解決方案以及雄厚的技術支持,這對雙方而言都是一個非常好的促進。”

  談核心競争力:技術、團隊和服務

  此前有媒體報道稱,聯合利華不會雪藏沁園,沁園方面也表示并購後的沁園主攻家用和商用淨水機市場,未來要把沁園做成全國市場占有率第一的品牌。2015年,沁園的目标是做到20億。“目前沁園的銷售工作正按照計劃有序的推進,通過營銷管理的升級,渠道的不斷深化和豐富,銷售模式的不斷創新,保持着良好的增長态勢。2015年的沁園會交出一份滿意答卷。”秀總表示。

    他的自信源于沁園已經擁有400餘項發明專利、“國家科學技術進步二等獎”、牽頭起草了十餘項國家及行業标準;以沁園管理學院為基礎平台,與北大、清華大學、台灣清華大學等著名學府展開戰略合作,為團隊、經銷商、導購員提供針對性的學習和培訓;在全國擁有5000多個經銷商,400個一級代理商,搭建了健全的銷售及售後服務網絡。秀總表示,技術、團隊和服務,是沁園的核心競争力”。

 談品牌建設:深耕細作的産品才能在市場獲得制高點

   深耕細作是秀總對品牌建設的诠釋。在他看來,完善沁園官方商城、天貓、京東等電子商務平台,在淨水行業率先展開推廣車、會議營銷、免費安裝及贈送等社交營銷模式,的确增強了消費者與品牌的粘合力,但這些模式的實現是基于産品,做好産品才是真正意義上品牌建設。

 “淨水行業是一個關系國際民生的良心産業,在産品質量把控上,沁園遵循行業最為嚴苛的标準,力求做到産品的穩定性和可靠性,達到更高标準,如純水機必須經過10萬次的水錘測試才能出廠;中國幅員遼闊,水質千差萬别,消費者需求即多樣又分散,制造和銷售符合中國水質、符合中國消費特性的淨水機就顯得尤為重要。

 “ 深耕細作的産品才能獲得市場上的制高點。”葉秀友表示,“水聯網”時代,要占領消費者心智還要學會變,變則通。首先是思維上的改變,以用戶為核心來展開産品開發,其次是手段上的變,針對不同消費人群的不同購買習慣,打通線上線下銷售的通道,給用戶更多的選擇。“萬變不離其宗,渠道上的改變,變來變去就是讓消費者喝到一口好水。”

  談營銷策略:用第三人稱講故事

  《堅守之後終會有驚喜|葉勇:不惑之年,給自己一個全新的開始》、《以誠信走農村市場|王國生 做第一批吃螃蟹的人》、《地道商人 管理智者|徐元國:第一個聘請操盤手的縣級經銷商》……沁園用一個專業的團隊,别出心裁地将4000名經銷商中有故事的那些人記錄下來,繼而在沁園官方微信上推廣,閱讀量出奇的高。将經銷商的故事滲透在沁園上,用第三人稱講故事的手法,不禁讓讀者不僅感慨故事講得好,還更加記住了沁園,記住了沁園的産品。不得不為這巧妙的營銷策略手動點贊。

 喬布斯給我們的啟示是好的産品會說活,好産品本身帶有故事性。

 沁園很會講故事,且站在“拐點”之處。(文/ 淨水專委會   高丹蒲)